O que é coaching?

Coaching é apoio à identificação das próprias forças,

com vistas à realização de objetivos.

Alberto Centurião

Coaching é uma metodologia de trabalho individual assistido por um profissional (coach), que tem por objetivo promover o máximo aproveitamento das competências pessoais do cliente (coachee) para a realização de objetivos em todos os aspectos da vida, no âmbito profissional e pessoal.

Articulado sobre perguntas poderosas, que estimulam o questionamento e a reflexão, o processo de coaching focaliza a identificação do momento vivido pela pessoa, visando alcançar uma nova situação, que se configura como a meta a ser alcançada. Entre a situação atual e a situação desejada existe um caminho a ser percorrido pela própria pessoa, que estabelece um plano de ação a cumprir.

Conforme a natureza das metas a serem alcançadas – qualidade de vida, estruturação de carreira profissional ou realização de metas estratégicas – atuamos em três modalidades:

Coaching de vida

Quem busca realização pessoal, satisfação profissional e relacionamentos harmoniosos, encontra no coaching de vida um poderoso instrumento de autoconhecimento e renovação interior, que produz mudanças comportamentais viabilizadoras das metas pessoais.

A quem interessa:

·        Profissionais carentes de sinergia entre as metas de trabalho e os valores pessoais e familiares.

·        Homens e mulheres interessados em promover a harmonia em sua vida e seus relacionamentos.

·        Pessoas em busca de novos rumos.

·        Toda e qualquer pessoa interessada em promover mudanças pessoais para alcançar maior satisfação existencial e profissional.

Duração do Coaching de Vida:

·        8 a 10 Sessões.

Coaching de carreira

O coaching de carreira tem por objetivo central a definição de um plano de carreira profissional a longo prazo, com definição de estratégias para sua realização. Pode ser praticado por profissionais já estabelecidos que pretendem fazer um upgrade de carreira, ou por jovens em início de sua vida profissional, como apoio para a escolha de uma carreira ou definição de área de atividade.

A quem interessa:

·        Profissionais que sentem necessidade de mudar os rumos de sua atividade.

·        Pessoas insatisfeitas com sua vida profissional, que precisam tomar uma decisão transformadora.

·        Jovens em início de carreira, que precisam traçar um rumo para sua trajetória profissional e vestibulandos que precisam escolher uma carreira.

·        Aposentados em busca de nova atividade.

·        Empreendedores que precisam definir metas e formatar um projeto de negócios.

Duração do Coaching de Carreira:

·        8 a 10 Sessões.

Coaching executivo

Praticado em ambiente gerencial, o coaching executivo focaliza o desenvolvimento das competências gerenciais e a realização de metas profissionais com foco estratégico.

A quem interessa:

·        Profissionais de alta e média gerência.

Duração do Coaching Executivo:

·        6 a 12 Sessões, conforme a complexidade das metas.

Periodicidade das Sessões:

·        Quinzenal ou semanal.

O Coach

Alberto Centurião é coach certificado pela Sociedade Latino Americana de Coaching e International Association of Coaching–Institutes, com especialização em leader coach e coaching executivo.

Da Motivação (do vendedor) para a Motivação (do comprador)

Muito se tem escrito sobre o vendedor motivado. Gerentes, consultores e palestrantes têm vertido lágrimas e gastado litros de saliva e rios de tonner para espicaçar, emocionar, entusiasmar e incentivar vendedores, no intuito de induzi-los à motivação. Porque vendedor que vende é vendedor motivado, não necessariamente nessa mesma ordem.

Só se esquecem de informar para quê o vendedor deve estar motivado.

O resultado é que essas “injeções” de motivação têm efeito pífio ou passageiro, porque estar motivado não é simplesmente ter motivação, mas ter motivos para algo. Motivação é uma razão interna que move o indivíduo para algo, pois quem se move visa sempre um objetivo em seu deslocamento.

Para haver motivação, portanto, é preciso que exista um motivo, uma razão, um sentido, um foco.

E qual será o foco a que se deva direcionar a motivação do vendedor?

Para responder a essa questão é preciso buscar a própria essência da ação praticada, o “leit motiv”, o cerne da atividade do vendedor. Onde ele pretende chegar? O que visa obter? – A compra!

Quando o comprador compra, realiza-se o objetivo do vendedor, que é a venda. A satisfação pretendida pelo vendedor, e portanto sua recompensa, será obtida indiretamente, por meio de uma decisão tomada por outra pessoa, que responde pela alcunha de cliente. A motivação do vendedor, portanto, não deve ser buscada em si mesmo, posto que não está nele a razão que interessa.

Sonhos, necessidades próprias, disciplina, trabalho duro, desafios, orgulho profissional, são importantes na medida em que estimulam ou proporcionam instrumentos para a execução do trabalho. Mas a razão, o motivo para que o evento ocorra, está – não no vendedor, mas – no cliente. Encontrar os motivos do cliente para comprar, esse o foco capaz de proporcionar ao vendedor a recompensa desejada. Esse o foco onde encontrará sua real motivação.

Alberto Centurião

Ponto Morto

Os tempos se exauriram

Os caminhos se fecharam

Os filões são esgotados

Aquelas veredas abertas há cem ou duzentos anos

nos trouxeram aonde estamos

mas não nos levam além

Parados em pleno desvio

Aqui agora livres

Desarraigados desapegados desprogramados

Desabitados das velhas idéias

Desabituados de antigos procedimentos

Desaculturados

Sem já mais prestar culto aos ancestrais

Cruzamos a linha de chegada pisando fundo no ponto de partida

Onde tudo se acaba é que tudo se inicia

É bom que me lembre antes que me esqueça

Afinal todo fim é um novo começo

Quando engato o ponto morto aí mesmo é que ressuscito.

Alberto Centurião

Sampa, 23/11/2007

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu! - Assista On Line

A comédia musical de treinamento sobre atendimento ao cliente "Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!", com texto e direção de Alberto Centurião, em montagem produzida pela Toque de Areia Produções Artísticas, agora pode ser assistida on line. Veja em http://www.cennarium.com/teatro/apertem-os-cintos--o-cliente-sumiu

Vendedor - Espécie ameaçada de extinção?

O advento da internet e do auto-atendimento vieram substituir em grande parte o volume de trabalho humano nas vendas ao consumidor. Também nos negócios entre empresas, os acordos nacionais entre fabricantes e redes de revenda, bem como os sistemas que emitem automaticamente ordens de compra com base na flutuação dos estoques, fizeram desaparecer um sem número de empregos de vendedor. Em todos os setores, muitos vendedores foram substituídos por atendentes.

De fato, na virada do milênio o homo mercator, vulgarmente conhecido como vendedor, entrou para a lista das profissões ameaçadas de extinção. A espécie foi dizimada em habitats degradados pela concorrência predadora dos sistemas automáticos, informatizados ou não.

Entretanto, existem coisas que os sistemas automatizados não conseguem fazer pelo comprador. Aconselhar, orientar, esclarecer dúvidas de cunho emocional, dar encorajamento, dar suporte à análise estratégica... Nos casos em que a venda depende desses fatores, a unidade biológica de vendas continua insubstituível.

Desapareceram, e vão continuar desaparecendo do mercado, os empregos de vendedor que demandam baixa qualificação e oferecem, geralmente, baixa remuneração. A virada do milênio marca de fato um salto evolutivo da espécie. Sobreviveram, porque se adaptam ao novo ambiente, os profissionais mais qualificados, capazes de dar conselhos e apoio emocional, esclarecer questionamentos técnicos e orientar. Ou seja, os vendedores qualificados para atuar em vendas complexas.

Portanto, a espécie passou por uma grande redução numérica, mas os sobreviventes a esse desastre ecológico estão com o futuro assegurado e serão cada vez mais valorizados.

Alberto Centurião

Perguntas para mudar de vida

Coaching de Carreira

Você não está totalmente satisfeito com sua carreira? Gostaria de mudar de emprego, conquistar uma promoção, assumir maiores responsabilidades na organização em que atua, ou tem planos de abrir o próprio negócio, ou ensaia um voo solo?

Faça seu autocoach para definir a meta e traçar um plano. Responda criteriosamente as perguntas, fazendo uma sessão a cada quinze dias e terá uma percepção mais clara do que deseja e dos passos que dará para ir da situação atual para a situação desejada.

Primeira Sessão

O que você deseja realmente? Pode definir com clareza seu objetivo? Pode descrever sua meta e estabelecer um prazo para concretizá-la? Escreva seu compromisso, com uma descrição clara da meta. Imagine como será quando estiver lá.

Pergunte-se: Você realmente deseja isso? Está preparado para realizar seu objetivo? Já tem as competências necessárias? Quais ainda faltam e onde poderá buscá-las? Trace um plano de qualificação profissional a fim de enquadrar-se no perfil desejado.

Lista de tarefas: O que você pode fazer agora para ir na direção desejada?

Segunda Sessão

Já se passaram duas semanas desde a primeira sessão. O que você fez nesse período para realizar sua meta? Se há pendências em sua lista de tarefas, pense: Será possível chegar onde quer sem percorrer o caminho?

A meta é complexa ou demasiado ampla? Nesse caso, pode fracioná-la em metas menores, mais fáceis de realizar? Essas metas de processo estão alinhadas com a meta de resultado? Existe sinergia entre elas? Pode criar um plano de ação para cada uma? Traçar uma linha do tempo? Estabelecer cronograma de ações? Como saberá quando uma meta de processo for alcançada? Imagine-se tendo já realizado cada uma e mãos à obra. Quem não anda não sai do lugar.

Lista de tarefas: Faça um programa de leituras inspiradoras. Comece a estudar o mercado e o ambiente onde pretende se inserir, trate de ampliar a cultura geral. Releia seu compromisso com a meta e cumpra o cronograma de ações.

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Alberto Centurião