Da Motivação (do vendedor) para a Motivação (do comprador)

Muito se tem escrito sobre o vendedor motivado. Gerentes, consultores e palestrantes têm vertido lágrimas e gastado litros de saliva e rios de tonner para espicaçar, emocionar, entusiasmar e incentivar vendedores, no intuito de induzi-los à motivação. Porque vendedor que vende é vendedor motivado, não necessariamente nessa mesma ordem.

Só se esquecem de informar para quê o vendedor deve estar motivado.

O resultado é que essas “injeções” de motivação têm efeito pífio ou passageiro, porque estar motivado não é simplesmente ter motivação, mas ter motivos para algo. Motivação é uma razão interna que move o indivíduo para algo, pois quem se move visa sempre um objetivo em seu deslocamento.

Para haver motivação, portanto, é preciso que exista um motivo, uma razão, um sentido, um foco.

E qual será o foco a que se deva direcionar a motivação do vendedor?

Para responder a essa questão é preciso buscar a própria essência da ação praticada, o “leit motiv”, o cerne da atividade do vendedor. Onde ele pretende chegar? O que visa obter? – A compra!

Quando o comprador compra, realiza-se o objetivo do vendedor, que é a venda. A satisfação pretendida pelo vendedor, e portanto sua recompensa, será obtida indiretamente, por meio de uma decisão tomada por outra pessoa, que responde pela alcunha de cliente. A motivação do vendedor, portanto, não deve ser buscada em si mesmo, posto que não está nele a razão que interessa.

Sonhos, necessidades próprias, disciplina, trabalho duro, desafios, orgulho profissional, são importantes na medida em que estimulam ou proporcionam instrumentos para a execução do trabalho. Mas a razão, o motivo para que o evento ocorra, está – não no vendedor, mas – no cliente. Encontrar os motivos do cliente para comprar, esse o foco capaz de proporcionar ao vendedor a recompensa desejada. Esse o foco onde encontrará sua real motivação.

Alberto Centurião