terça-feira, 3 de janeiro de 2017

Quando o gestor se torna o gargalo da empresa

A transição do micro para o pequeno porte, ou do pequeno para o médio porte, demanda mudanças de estrutura, organização e funcionamento. Esse rito de passagem será tanto mais bem sucedido, quanto melhor o desempenho da pessoa à frente do processo, que geralmente é o sócio controlador da empresa.
Por que algumas empresas crescem e continuam crescendo, enquanto outras crescem e estacionam em novo patamar, outras permanecem estagnadas ou crescem e depois regridem, voltando à condição anterior? O que a experiência tem demonstrado é que o gestor tem influência determinante sobre o porte que a empresa atingirá ao longo do tempo, seja por opção ou porque sua capacidade administrativa chegou ao limite.
O conceito de “gargalo”, concebido no ambiente fabril para identificar pontos de estrangulamento na linha de produção, vem sendo aplicado a todas as áreas da organização, em todos os setores de atividade, sempre que um setor mostra-se incapaz de corresponder à demanda, obstaculizando dessa forma o desempenho dos outros departamentos, ou da organização como um todo.
O que ocorre é que as competências desejáveis em um gestor variam conforme o porte da organização. Enquanto no micro porte o gestor é obrigado a “pôr a mão na massa”, assumindo muitas funções operacionais, no pequeno porte torna-se menos operacional, porém ainda gerenciando “de perto”, a atuar praticamente como um supervisor. À medida que a empresa cresce as atividades se multiplicam e tornam-se mais complexas, chegando a um ponto em que o gestor não consegue mais estar presente em todos os locais e dar sua bênção a todas as decisões. Queira ou não, terá que delegar mais, abrindo mão do controle direto sobre o nível operacional para conseguir dedicar-se às atividades táticas e estratégicas. O rito de passagem do médio para o grande porte será ainda mais traumático, porque, quanto maior o porte, mais estratégica deverá ser a atuação gerencial, em detrimento das funções táticas e minimizando as operacionais.
Empresa próspera, gestor estressado?
Com o crescimento dos negócios, o número de decisões a ser tomado diariamente cresce exponencialmente; o grau de exposição a relacionamentos internos e externos aumenta e com isso multiplicam-se os conflitos e as possibilidades de ocorrer alguma não conformidade; a planta de atividades se amplia com o surgimento de filiais e unidades autônomas, de modo que o gestor não consegue mais estar em todos os lugares ao mesmo tempo. Caso não esteja preparado para delegar, planejar e sistematizar os processos, o gerente acabará por exaurir suas forças, assumindo carga excessiva de execução e supervisão, de modo que sua capacidade de pensar estrategicamente acaba soterrada pela sobrecarga de tarefas cotidianas. Torna-se então um “gerente bombeiro”, passando os dias a apagar incêndios e correr atrás de uma agenda inalcançável.
Muitos empreendedores bem sucedidos queixam-se da sobrecarga de trabalho, alegando que não têm mais tempo para a vida pessoal porque a empresa esgota todas as suas energias. A fim de preservar suas forças e empregar bem seus talentos gerenciais, o gestor precisa reinventar-se profissionalmente, desenvolvendo novas competências e desapegando-se das funções que podem (e devem) ser delegadas.
Coaching executivo focado no desenvolvimento gerencial
Em minha vivência como coach tenho conhecido muitos empresários que sentem saudades dos primeiros tempos de sua empresa, quando ainda lhes restava “tempo para viver”. Por outro lado, seus colaboradores queixam-se de falta de autonomia e morosidade nas decisões da gerência.
O que a experiência tem demonstrado é que uma pessoa capaz de iniciar um negócio lucrativo com potencial de crescimento certamente reúne os talentos necessários para prover o desenvolvimento desse empreendimento. O que fazemos no coaching é ajudar essa pessoa a identificar as competências que precisa adquirir, a fim de adequar seu modo de gestão às novas demandas de uma organização em crescimento, liberando-se de velhas funções para enfrentar novos desafios. Dessa forma evita a sobrecarga de trabalho, garantindo sua qualidade de vida e dando oportunidade de crescimento a seus colaboradores.
Alberto Centurião

Coach Executivo, Coach de Vida e Carreira

terça-feira, 18 de dezembro de 2012

A importância de uma visão de futuro


Estudos sobre ascensão e declínio das grandes civilizações permitem observar que elas prosperam quando suas populações são animadas pelo desejo de realizar um projeto de nação. Quando uma visão de futuro permeia toda a sociedade, estimulando um espírito coletivo capaz de unir pessoas, mobilizar esforços e promover um estado de generosa entrega do individual em favor do coletivo.

Opostamente, os períodos de decadência são marcados pelo individualismo, pela satisfação com o status quo e pela satisfação com o que já foi conquistado, gerando a sensação coletiva de que não resta mais nada a conquistar.

Especialistas em diversas áreas têm verificado que essa realidade observada nas coletividades se aplica também aos indivíduos. Pessoas dotadas de uma visão de futuro, animadas por um sonho, que desejam realizar um projeto desafiador, tendem a prosperar mais do que aquelas que, sentindo-se realizadas ou fracassadas, tocam a vida sem pensar no futuro.

Qual será o poder de uma visão de futuro? De que forma ela influencia nossa maneira de agir no dia a dia? A fim de nos entendermos, vamos buscar melhor entendimento do que seja uma visão de futuro.

A insatisfação é própria da natureza humana. Segundo Platão, o homem deseja o que lhe falta, aquilo que ainda não tem. Esse desejo move o homem em busca de satisfação, até que, uma vez saciado, cessa-lhe o desejo, possibilitando o surgimento de novas necessidades, estimuladas por outras tantas carências.

A conclusão é que, quando nos orientamos por uma visão de curto prazo, focada no presente, estamos em busca de satisfação imediata. Isso nos mantém em movimento, mas não nos ajuda a progredir.

Trazendo esses conceitos para a nossa realidade cotidiana, podemos concluir que cada um de nós se encontra hoje em uma situação determinada, marcada por maior ou menor grau de insatisfação com a realidade atual. A insatisfação, ainda que parcial, induz o indivíduo a desejar um amanhã melhor, para si e para os outros. A forma como cada um visualiza esse amanhã melhor é o que chamamos visão de futuro.

Uma visão de futuro inspiradora deve se projetar para além de nossos horizontes atuais, colocando-nos diante de um desafio intransponível no curto prazo, mas realizável em alguns anos. A visão de futuro indica onde queremos chegar, determinando nossas metas de médio e longo prazos, proporcionando uma razão para viver e trabalhar.

Quanto mais nítida for essa visão, mais poderoso seu poder de atração e, portanto, maior nossa motivação para agirmos e avançarmos em sua direção. Uma visão de futuro bem estruturada funciona como uma bússola, sinalizando o norte e direcionando nossa travessia. O resultado é que todas as decisões tomadas, todas as escolhas feitas, nas pequenas e grandes coisas, tenderão a um alinhamento estratégico em sua direção.

É fácil perceber que a visão de futuro tem o poder de aumentar nossa assertividade, tornando-nos pessoas mais proativas e motivadas. Quando temos um norte, uma direção a seguir, temos motivos para avançar e sabemos em que direção encaminhar nossos passos.

Alberto Centurião

terça-feira, 31 de maio de 2011

O que é coaching?


Coaching é apoio à identificação das próprias forças,
com vistas à realização de objetivos.
Alberto Centurião
Coaching é uma metodologia de trabalho individual assistido por um profissional (coach), que tem por objetivo promover o máximo aproveitamento das competências pessoais do cliente (coachee) para a realização de objetivos em todos os aspectos da vida, no âmbito profissional e pessoal.
Articulado sobre perguntas poderosas, que estimulam o questionamento e a reflexão, o processo de coaching focaliza a identificação do momento vivido pela pessoa, visando alcançar uma nova situação, que se configura como a meta a ser alcançada. Entre a situação atual e a situação desejada existe um caminho a ser percorrido pela própria pessoa, que estabelece um plano de ação a cumprir.
Conforme a natureza das metas a serem alcançadas – qualidade de vida, estruturação de carreira profissional ou realização de metas estratégicas – atuamos em três modalidades:

Coaching de vida
Quem busca realização pessoal, satisfação profissional e relacionamentos harmoniosos, encontra no coaching de vida um poderoso instrumento de autoconhecimento e renovação interior, que produz mudanças comportamentais viabilizadoras das metas pessoais.
A quem interessa:
·        Profissionais carentes de sinergia entre as metas de trabalho e os valores pessoais e familiares.
·        Homens e mulheres interessados em promover a harmonia em sua vida e seus relacionamentos.
·        Pessoas em busca de novos rumos.
·        Toda e qualquer pessoa interessada em promover mudanças pessoais para alcançar maior satisfação existencial e profissional.
Duração do Coaching de Vida:
·        8 a 10 Sessões.

Coaching de carreira
O coaching de carreira tem por objetivo central a definição de um plano de carreira profissional a longo prazo, com definição de estratégias para sua realização. Pode ser praticado por profissionais já estabelecidos que pretendem fazer um upgrade de carreira, ou por jovens em início de sua vida profissional, como apoio para a escolha de uma carreira ou definição de área de atividade.
A quem interessa:
·        Profissionais que sentem necessidade de mudar os rumos de sua atividade.
·        Pessoas insatisfeitas com sua vida profissional, que precisam tomar uma decisão transformadora.
·        Jovens em início de carreira, que precisam traçar um rumo para sua trajetória profissional e vestibulandos que precisam escolher uma carreira.
·        Aposentados em busca de nova atividade.
·        Empreendedores que precisam definir metas e formatar um projeto de negócios.
Duração do Coaching de Carreira:
·        8 a 10 Sessões.

Coaching executivo
Praticado em ambiente gerencial, o coaching executivo focaliza o desenvolvimento das competências gerenciais e a realização de metas profissionais com foco estratégico.
A quem interessa:
·        Profissionais de alta e média gerência.
Duração do Coaching Executivo:
·        6 a 12 Sessões, conforme a complexidade das metas.

Periodicidade das Sessões:
·        Quinzenal ou semanal.
O Coach
Alberto Centurião é coach certificado pela Sociedade Latino Americana de Coaching e International Association of Coaching–Institutes, com especialização em leader coach e coaching executivo.

quinta-feira, 26 de maio de 2011

Da Motivação (do vendedor) para a Motivação (do comprador)

Muito se tem escrito sobre o vendedor motivado. Gerentes, consultores e palestrantes têm vertido lágrimas e gastado litros de saliva e rios de tonner para espicaçar, emocionar, entusiasmar e incentivar vendedores, no intuito de induzi-los à motivação. Porque vendedor que vende é vendedor motivado, não necessariamente nessa mesma ordem.

Só se esquecem de informar para quê o vendedor deve estar motivado.

O resultado é que essas “injeções” de motivação têm efeito pífio ou passageiro, porque estar motivado não é simplesmente ter motivação, mas ter motivos para algo. Motivação é uma razão interna que move o indivíduo para algo, pois quem se move visa sempre um objetivo em seu deslocamento.

Para haver motivação, portanto, é preciso que exista um motivo, uma razão, um sentido, um foco.

E qual será o foco a que se deva direcionar a motivação do vendedor?

Para responder a essa questão é preciso buscar a própria essência da ação praticada, o “leit motiv”, o cerne da atividade do vendedor. Onde ele pretende chegar? O que visa obter? – A compra!

Quando o comprador compra, realiza-se o objetivo do vendedor, que é a venda. A satisfação pretendida pelo vendedor, e portanto sua recompensa, será obtida indiretamente, por meio de uma decisão tomada por outra pessoa, que responde pela alcunha de cliente. A motivação do vendedor, portanto, não deve ser buscada em si mesmo, posto que não está nele a razão que interessa.

Sonhos, necessidades próprias, disciplina, trabalho duro, desafios, orgulho profissional, são importantes na medida em que estimulam ou proporcionam instrumentos para a execução do trabalho. Mas a razão, o motivo para que o evento ocorra, está – não no vendedor, mas – no cliente. Encontrar os motivos do cliente para comprar, esse o foco capaz de proporcionar ao vendedor a recompensa desejada. Esse o foco onde encontrará sua real motivação.

Alberto Centurião