Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu! - Assista On Line

A comédia musical de treinamento sobre atendimento ao cliente "Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!", com texto e direção de Alberto Centurião, em montagem produzida pela Toque de Areia Produções Artísticas, agora pode ser assistida on line. Veja em http://www.cennarium.com/teatro/apertem-os-cintos--o-cliente-sumiu

Vendedor - Espécie ameaçada de extinção?

O advento da internet e do auto-atendimento vieram substituir em grande parte o volume de trabalho humano nas vendas ao consumidor. Também nos negócios entre empresas, os acordos nacionais entre fabricantes e redes de revenda, bem como os sistemas que emitem automaticamente ordens de compra com base na flutuação dos estoques, fizeram desaparecer um sem número de empregos de vendedor. Em todos os setores, muitos vendedores foram substituídos por atendentes.

De fato, na virada do milênio o homo mercator, vulgarmente conhecido como vendedor, entrou para a lista das profissões ameaçadas de extinção. A espécie foi dizimada em habitats degradados pela concorrência predadora dos sistemas automáticos, informatizados ou não.

Entretanto, existem coisas que os sistemas automatizados não conseguem fazer pelo comprador. Aconselhar, orientar, esclarecer dúvidas de cunho emocional, dar encorajamento, dar suporte à análise estratégica... Nos casos em que a venda depende desses fatores, a unidade biológica de vendas continua insubstituível.

Desapareceram, e vão continuar desaparecendo do mercado, os empregos de vendedor que demandam baixa qualificação e oferecem, geralmente, baixa remuneração. A virada do milênio marca de fato um salto evolutivo da espécie. Sobreviveram, porque se adaptam ao novo ambiente, os profissionais mais qualificados, capazes de dar conselhos e apoio emocional, esclarecer questionamentos técnicos e orientar. Ou seja, os vendedores qualificados para atuar em vendas complexas.

Portanto, a espécie passou por uma grande redução numérica, mas os sobreviventes a esse desastre ecológico estão com o futuro assegurado e serão cada vez mais valorizados.

Alberto Centurião

Perguntas para mudar de vida

Coaching de Carreira

Você não está totalmente satisfeito com sua carreira? Gostaria de mudar de emprego, conquistar uma promoção, assumir maiores responsabilidades na organização em que atua, ou tem planos de abrir o próprio negócio, ou ensaia um voo solo?

Faça seu autocoach para definir a meta e traçar um plano. Responda criteriosamente as perguntas, fazendo uma sessão a cada quinze dias e terá uma percepção mais clara do que deseja e dos passos que dará para ir da situação atual para a situação desejada.

Primeira Sessão

O que você deseja realmente? Pode definir com clareza seu objetivo? Pode descrever sua meta e estabelecer um prazo para concretizá-la? Escreva seu compromisso, com uma descrição clara da meta. Imagine como será quando estiver lá.

Pergunte-se: Você realmente deseja isso? Está preparado para realizar seu objetivo? Já tem as competências necessárias? Quais ainda faltam e onde poderá buscá-las? Trace um plano de qualificação profissional a fim de enquadrar-se no perfil desejado.

Lista de tarefas: O que você pode fazer agora para ir na direção desejada?

Segunda Sessão

Já se passaram duas semanas desde a primeira sessão. O que você fez nesse período para realizar sua meta? Se há pendências em sua lista de tarefas, pense: Será possível chegar onde quer sem percorrer o caminho?

A meta é complexa ou demasiado ampla? Nesse caso, pode fracioná-la em metas menores, mais fáceis de realizar? Essas metas de processo estão alinhadas com a meta de resultado? Existe sinergia entre elas? Pode criar um plano de ação para cada uma? Traçar uma linha do tempo? Estabelecer cronograma de ações? Como saberá quando uma meta de processo for alcançada? Imagine-se tendo já realizado cada uma e mãos à obra. Quem não anda não sai do lugar.

Lista de tarefas: Faça um programa de leituras inspiradoras. Comece a estudar o mercado e o ambiente onde pretende se inserir, trate de ampliar a cultura geral. Releia seu compromisso com a meta e cumpra o cronograma de ações.

...

Alberto Centurião

2010 está a acabar

Recomendo a leitura deste artigo do coach português Ken Gielen, postado em 22/12:
2010 está a acabar, deixando-vos as minhas 20 boas práticas que tenho vindo a aplicar ao longo deste ano. Feliz Natal e um Excelente 2011!
Tenho a certeza que quem seguir estas 20 boas práticas de uma forma consistente, a ano 2011 será um ano fantástico!
http://actionken.blogspot.com/

Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu! - Fim de jornada

Ontem foi a última apresentação de minha peça "Apertem os Cintos, o Cliente Sumiu!" Encerrando carreira depois de 15 anos de estrada, 500 apresentações para 150 mil espectadores. Produção da Toque de Areia, com Eliane Rizk, Helena Castanheira, Geny Cavalcante, Eliseu Pereira, Piry Britto e Felipe Rizk no elenco, produção executiva de Reinaldo Rizk. Longa jornada, muita felicidade pelo caminho. A última foi para o Instituto Bairral, em Itapira, teatro lotado, 700 pessoas. Estou feliz com o trabalho realizado e bem concluído.

Em 2011 faça o que sempre quis

Coaching de Carreira

Você está totalmente satisfeito com sua carreira? Tem o emprego dos sonhos? Já chegou à posição profissional que sempre quis? Sente-se realizado profissionalmente? É daqueles que pensam que “se melhorar estraga”? Se for esse o seu caso... pode pular este artigo, porque coaching de carreira é para quem quer mais.

Embora bem sucedido até aqui, você pensa que ainda não chegou lá? Gostaria de conquistar uma posição de maior destaque? Está pensando em mudar de carreira? Tem um sonho profissional ainda não realizado? Pois bem, que tal aproveitar 2011 para dar uma guinada na vida e avançar em direção à sua meta não realizada?

Pode ser que você já tenha uma idéia definida do que deseja. Pode ser que ainda não, que sua vontade de mudar seja motivada apenas pela insatisfação com a situação atual. Pelo sim, pelo não, é importante começar fazendo um levantamento da situação atual e, principalmente, dos recursos de que dispõe para enfrentar novos desafios. Pergunte-se: − “Em uma situação diferente desta em que me encontro, quais os recursos de que poderei valer-me? Tenho algum talento ainda não aproveitado, que poderia ser um novo caminho?”

Passo a passo – Inventário de recursos e possibilidades

1.       Faça uma lista de coisas que você sabe fazer. Essa lista deve ser a mais abrangente possível, incluindo não apenas suas competências profissionais, mas todos os seus talentos, pouco ou muito desenvolvidos. Nunca se sabe quando um hobby pode se tornar uma profissão. Pergunte-se: − “Está tudo aí? Todas as atividades que têm alguma importância para mim foram consideradas? Eu poderia passar a vida fazendo uma dessas atividades?”

2.       Faça uma segunda lista, das coisas que você gosta de fazer. Inclua as que você sabe e também as que não sabe, mas poderia aprender. Pergunte-se: “Quais, dentre estas competências, podem ser mais bem aproveitadas profissionalmente? Em que eu me considero excelente?”

3.       Confronte as duas listas e extraia delas uma TERCEIRA LISTA, das coisas que você GOSTA de fazer, FAZ BEM ou PODERIA APRENDER. Pergunte-se: “O que eu faço melhor e mais gosto de fazer? Onde posso buscar os conhecimentos e as habilidades que me faltam? Vale a pena investir no desenvolvimento desta atividade?”

4.       Olhe agora para esta lista de possibilidades com os olhos do mercado e pergunte-se: − “Dessas coisas que sou capaz de fazer, quais as mais valorizadas pelas outras pessoas? Quais delas tem valor potencial de mercado? Em quais dessas atividades eu teria maiores chances de sucesso profissional?” – E terá em mãos o seu universo de possibilidades viáveis e prazerosas. Entre elas, seu cérebro e seu coração balançam...

5.       Sob essa inspiração, lance um olhar sobre sua realidade atual. Em especial, verifique se há compatibilidade entre o que faz hoje e o que sonha e poderá fazer. Pergunte-se: “Existe alinhamento estratégico entre minha ocupação atual e essas possibilidades? Já estou no caminho certo ou precisa mudar de rumo? É hora de dar continuidade ou devo me aventurar por um novo caminho?”

6.       Com base nesses questionamentos, faça uma escolha e ESTABELEÇA SUA META DE CARREIRA. Pense a longo prazo: “− Onde quero chegar? Em quanto tempo? Qual o caminho a percorrer para chegar lá? Por onde devo começar? O que posso fazer ainda hoje para avançar nessa direção? E nos próximos 30 dias? E daqui a seis meses?”... E continue perguntando: − “O que eu ganho e o que eu perco realizando essa mudança de carreira? Meu trabalho atual está alinhado com a meta? Como me sentirei quando chegar lá? Como saberei que atingi a meta?”

7.       Agora você precisa fracionar sua meta em metas menores − as metas de processo − que serão os passos necessários para realizar a meta de carreira. Essas metas de processo vão mapear o seu PLANO DE AÇÃO. Estabeleça metas de processo de curtíssimo, curto e médio prazos, a serem realizadas ainda em 2011. Pergunte-se: − “Existe alinhamento estratégico entre as metas? Essa meta de carreira é mesmo importante para mim? Quanto eu estou disposto a me esforçar para alcançá-la? Qual o prazo que tenho para realizar cada etapa?”

8.       Lembre-se que o sonho só vira realidade se você fizer a sua parte. Monte um cronograma de ações e comprometa-se com elas. Para cada etapa do plano de ação, faça uma lista de tarefas. Ao fim de cada dia, pergunte-se: − “Realizei todas as ações de hoje? O que era importantíssimo e eu deixei de realizar hoje? Essa meta vale o sacrifício? Quem serei eu quando tiver alcançado a meta?”

Agora é só colocar em prática o plano, monitorando seus progressos e celebrando cada meta de processo alcançada, pois ela é um sinal de que você está avançando em direção à sua meta de resultado.

Alberto Centurião é coach.

A Pirâmide Empresarial como ferramenta de Coaching Executivo

Um dos mais conhecidos instrumentos de classificação dos níveis de atividade em uma organização é a Pirâmide Empresarial, habitualmente representada como um triângulo seccionado em três faixas, cada uma delas representando um desses níveis, sendo a base o nível Operacional, a faixa do meio representando o nível Tático e o vértice superior representando o nível Estratégico.

De uma perspectiva coletiva, a representação explicita graficamente a distribuição do trabalho e níveis de responsabilidade na organização, sendo base ocupada pela população mais numerosa e o topo o espaço mais restrito, onde se situa a cúpula da organização.

Considerada de uma perspectiva individual, essa representação permite visualizar as diferentes atribuições de um mesmo indivíduo em sua rotina de trabalho na empresa.  Especialmente útil quando se trata do corpo gerencial, possibilita, de forma simples e rápida, uma estimativa percentual das atribuições gerenciais e sua classificação por nível estratégico.

Na prática do Coaching Executivo, temos utilizado a Pirâmide Empresarial como um instrumento prático de auto avaliação dos gestores, a fim de estabelecer com clareza a situação atual de seus níveis de comprometimento estratégico / tático / operacional, com comparação com o que seria a situação ideal, que possibilitaria alcançarem sua melhor performance. A aplicação é extremamente simples, colocando-se diante do coachee a representação gráfica da pirâmide, formulando-se a pergunta inicial:

− Considerando a sua rotina de trabalho atual, quantos por cento da sua atividade estão focados em cada um desses níveis – Operacional, Tático e Estratégico?

A seguir, pede-se que o cliente anote, à esquerda do gráfico, as porcentagens declaradas.


                              Atual                                 Desejado

                                 ____%    Estratégico    ____ %                      

                       ____%                 Tático                ____ %                       

  

            ____%                       Operacional                    ____ %                       

É surpreendente o efeito provocado por essa simples visão. A situação mais comum é que neste momento os gerentes percebam o quanto estão desperdiçando tempo e energia em atividades operacionais, quando deveriam estar dedicados às questões táticas e estratégicas. Isso ocorre porque frequentemente os gerentes se deixam levar pelas demandas do dia a dia, apagando incêndio e solucionando problemas não previstos, consumindo seu tempo em ações reativas, esquecendo-se de ser proativos.

Este é o momento de ajudar o cliente, através de perguntas estimuladoras, a perceber quando – e o quanto – estão minimizando seu papel de gestores e subutilizando sua capacidade profissional. A sequência de perguntas encaminhará a investigação das possíveis causas dessa situação: falta de planejamento, delegação insuficiente, timidez e falta de autonomia do gestor, percepção inadequada do seu papel gerencial, falta de qualificação da equipe ou desperdiçadores de tempo em geral.

Uma vez explorado o quadro atual, é chegado o momento de projetar a situação desejada, perguntando:

− Qual seria a situação ideal? Quantos por cento das suas ações deveriam estar direcionados a cada um desses níveis, para você alcançar o maior rendimento possível em seu trabalho como gerente?

Convida-se então o cliente a preencher os campos do outro lado da figura, configurando a situação desejada.

Por meio de nova sequência de perguntas, o coach ajuda o cliente a perceber com clareza de que maneira essa nova orientação se refletiria em sua performance, especificando os ganhos que viria a proporcionar para a empresa e para o seu departamento com esse direcionamento.

O próximo passo será perguntar ao cliente:

− Qual o caminho para evoluir da situação atual para essa situação desejada?

  

Atual            ==>>            Desejado

Neste momento fica evidenciado que a orientação de trabalho autodefinida como “ideal” – a situação desejada – é uma meta a ser alcançada.

Resta então estabelecer as ações a serem praticadas – o passo a passo, caminho das pedras, plano de ação, lista de tarefas ou seja lá o nome que se prefira dar a esse processo – para o gerente orientar progressivamente seu direcionamento aos níveis mais elevados da pirâmide, deixando de ser Operacional/Tático para tornar-se Tático/Estratégico.

O último passo desta sessão de coaching é estabelecer um prazo razoável para essa mudança, com um cronograma de tarefas a serem cumpridas e metas de processo a serem superadas até alcançar essa meta de resultado.

Esta abordagem tem se mostrado muito eficaz, especialmente no trabalho com média gerência, proporcionando dois benefícios imediatos: estimular o gerente a potencializar seu rendimento no nível hierárquico em que se encontra e, se for o caso, perceber que tem potencial para atuar em nível estratégico, o que levará adiante suas metas, ampliando seus horizontes e projetando o coaching a outro patamar de questionamento.

Alberto Centurião é coach certificado pela Sociedade Latino Americana de Coaching (SLAC), com especialização em coaching executivo.